Conforme a Serasa Experian, na comparação entre o primeiro bimestre de 2010 sobre igual período de 2009, a inadimplência das pessoas jurídicas caiu 11,6%. Na variação de fevereiro de 2010 sobre o mesmo mês de 2009, por sua vez, o recuo foi de 8,1%.
Todas as quedas da inadimplência das empresas, verificadas nas comparações com 2009, se devem ao fato de que a inadimplência nos negócios, no momento mais crítico da crise – 1º trimestre de 2009 –, experimentou patamares elevados, em decorrência do crédito restrito, da baixa atividade econômica e da inadimplência crescente do consumidor.
Assim, os primeiros três meses do ano passado formaram uma base elevada para qualquer comparação. Para ilustrar, a inadimplência das empresas no 1º bimestre 2009, em relação à igual período de 2008, cresceu 25%. Considerando o atual momento econômico – de vigoroso crescimento, de baixa inadimplência da pessoa física e de recuperação, mesmo que gradual, do crédito às empresas –, os menores indicadores de inadimplência fazem parte deste cenário.
Cabe ao profissional da área de contas a receber criar estratégias para receber com a maior eficiência possível dos seus clientes, nesta estratégia a velocidade e o relacionamento com o cliente são dois pontos de extrema importância.
Como relatei no artigo “Gestão de Risco de Crédito”, disponível no meu blog (http://yangi-sergioreis.blogspot.com/) infelizmente inúmeras empresas não efetuam a análise de crédito da forma correta e em alguns casos simplesmente não há a análise, parte dos inadimplentes poderiam ser evitados nesta fase.
Não respeitado esta fase, a inadimplência ou atraso foi consumado e é necessário o desenvolvimento das estratégias para reduzir a inadimplência considerando as “ferramentas” existentes e as leis que regem este relacionamento, em especial o Código de Defesa do Consumidor. Por isto é importante o desenvolvimento das normas e procedimentos do departamento para que ele seja o orientador das diretrizes a seguir.
Vejamos dois artigos que tratam do assunto de cobrança especificamente:
O art. 42 determina que “Na cobrança de débitos, o consumidor inadimplente não será exposto a ridículo, nem será submetido a qualquer tipo de constrangimento ou ameaça”.
O art. 71 define que “Utilizar, na cobrança de dívidas, de ameaça, coação, constrangimento físico ou moral, afirmações falsas, incorretas ou enganosas ou de qualquer outro procedimento que exponha o consumidor, injustificadamente, a ridículo ou interfira com seu trabalho, descanso ou lazer: Pena - detenção de três meses a um ano e multa.”
Também vale destacar que o consumidor cobrado em quantia indevida tem direito a ressarcimento por valor igual ao dobro do que pagou em excesso, acrescido de correção monetária e juros legais. É importante esclarecer que os códigos do Consumidor e o Civil não se opõem à prática da cobrança, pois é de direito do credor assim fazer. O que não é permitido é cobrar de forma abusiva, podendo resultar em ações de ressarcimento por danos materiais e morais.
Desde a criação desta lei, o perfil do profissional de contas a receber mudou, pois antes o uso de qualquer artifício para recuperar os recursos era muito comum. Ministro treinamento sobre técnicas de redução de inadimplência a muitos anos pelo país, já foram milhares de profissionais treinados e vejo que algumas empresas têm sorte de os consumidores desconhecerem seus direitos. Já os profissionais que agem dentro da legalidade, utilizando estratégias, acabam recebendo com melhor qualidade e mais rápido, isto sem considerar o efeito de reeducar o cliente para o pagamento no futuro de forma correta.
Para a negociação o profissional deve exercitar vários princípios sobre o script de apresentação e de “combate”, principalmente pelo telefone que possui uma grande dinâmica.
Cobrar é fácil, o difícil é negociar, pois o inadimplente sempre sabe que o credor virá cobrá-lo e ele está sempre preparado para isto.
Cobrar pessoas físicas e pessoas jurídicas é diferente e vemos na mídia uma exploração inversa sobre o principio de pagar corretamente. Além de instituições que ensinam os inadimplentes a “chorar” seu débito, alegar desemprego, inventar a morte da família inteira, doenças, mil dificuldades e com isso obter vantagens sobre um cenário negativo, que por vezes não existe, e com isso, tentar envolver o credor no problema que é só dele.
Quando se cobra pessoa jurídica as alegações são diferentes: não tem ninguém para assinar, o sistema está fora do ar, não recebemos o boleto, fizemos um acordo com o vendedor, etc..
Para finalizar deixo aqui algumas recomendações:
Venceu, cobre. Recebe primeiro quem cobra primeiro.
Sua missão é receber sempre o máximo, no menor prazo.
Tenha a mão o histórico do inadimplente para não ser pego de “surpresa”.
Quando negociar, sempre tente receber o máximo possível de imediato e se necessário negociar o restante.
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